پنج شنبه ۱۸ دی ۱۳۹۳
بدون نظر

تفاوت فرایند خرید سنتی و خرید اینترنتی

 فرایند خرید

اینکه مشتری در هنگام خرید چه مراحلی را پشت سر می گذارد همیشه برای محققان بازاریابی و رفتار مصرف کننده جالب توجه بوده است ، چراکه شناخت این مراحل شرکت ها را در ارضای مناسب خواسته های مشتریان و ترغیب آنان به خرید یاری می کند .

فرایند خرید سنتی :

مرحله اول : تشخیص نیاز : فرایند خرید هنگامی آغاز می شود که فرد وجود نیاز یا مشکلی را تشخیص می دهد . عوامل به وجود آورنده نیاز ممکن است داخلی باشند مانند گرسنگی و یا خارجی باشند  مانند دیدن اتومبیلی که دوست شما به تازگی خریده است .

مرحله دوم : جستجوی اطلاعات : فردی که نیازی در او بیدار شده است به دنبال اطلاعاتی برای چگونگی برطرف کردن نیاز خود می گردد .

مرحه سوم : ارزیابی گزینه ها : مشتری با توجه به اطلاعاتی که جمع آوری کرده است . راه های گوناگونی برای ارضای نیاز خود را براساس معیارهای مختلف ارزیابی می نماید .

مرحله چهام : تصمیم به خرید : مشتری بعد از ارزیابی اطلاعات یکی از گزینه ها را انتخاب می کند

مرحله پنجم : رفتار بعد از خرید : مشتری ممکن است از خرید راضی یا ناراضی باشد و به تبع آن مجموعه رفتارهایی را از خود بروز می دهد .

فرایند خرید مدت زمانی پیش از خرید واقعی شروع می شود و تا مدت زمانی پس از خرید به طول می انجامد . البته باید توجه داشت که در مورد خریدهای روزمره ، مصرف کنندگان همه این مراحل را طی نمی کنند و گاهی پس از گذراندن یک مرحله به عقب بر می گردند و مرحله پیشین را می گذرانند .

فرایند خرید اینترنتی :

تحقیقات متعددی در مورد فرایند خرید اینترنتی و مراحلی که مشتری در طول آن طی می کند صورت گرفته است . به طور کلی دو رویکرد در این مطالعات به شرح ذیل وجود دارد .

الف ) رویکرد سنتی به فرایند خرید اینترنتی : در این رویکرد فرایند خرید در اینترنت دارای همان مراحل سنتی است ، اما نحوه انجام هر مرحله تفاوت هایی با حالت سنتی دارد مراحل خرید اینترنتی در این رویکرد عبارتند از :

مرحله اول : تشخیص نیاز : محرکهای ایجاد نیاز ممکن است فیزیکی یا مجازی باشند . اگرچه شرکت ها انواع مختلفی از روش های بازاریابی اینترنتی را برای ایجاد نیاز در مشتریان به کار می گیرند ، لیکن هیچ یک از شرکت های بزرگ و معروف روش های سنتی را رها نکرده اند .

مرحله دوم : جستجوی الکترونیکی اطلاعات : مشتری در محیط اینترنت به اطلاعات مختلف در مورد کالاها و خدمات از قبیل قیمتها و خدمات پس از فروش دسترسی پیدا می کند .

مرحله سوم : ارزیابی الکترونیکی : عوامل مختلفی بر تصمیم مشتری به خرید در محیط اینترنت تاثیر دارد که ممکن است با عوامل موثر در محیط فیزیکی متفاوت باشد . یکی از مهمترین این عوامل راحتی است .

مرحله چهارم : خرید الکترونیکی : در این مرحله مشتری با استفاده از اینترنت محصول مورد نظر خود را خریداری می کند .

مرحله پنجم : ارزیابی الکترونیکی بعد از خرید : مشتری با توجه به رضایت یا عم رضایت خود از خرید اینترنی رفتارهایی را بروز می دهد . ایجاد جوامع مجازی و محل هایی برای تبادل تجارب بین مشتریان در محیط اینترنت برطرف کننده نیاز به فعالیت های بعد از خرید خواهد بود .

ب ) رویکرد نوین به فرایند خرید اینترنتی

در این رویکرد سعی می شود مدل های جدیدی برای خرید اینترنتی طراحی شود . با این حال تاکنون مدلی اساسی که مورد پذیرش عموم باشد ارائه نگردیده است . یکی از مدل های طراحی شده بر اساس رویکرد جدید مدل لی (۲۰۰۲) است که فرایند خرید اینترنتی را دارای سه مرحله اصلی می داند :

مرحله اول : ایجاد اعتماد و اطمینان : خریدار در ابتدا به منظور تعیین میزان اعتماد به سازمانی که سایت اینترنتی را بوجود آورده است به دنبال اطلاعات می گردد . در این مرحله خریدار نیازمند اطلاعات دقیقی در مورد شرکت و محصولات آن است و روش هایی که صحت و و درستی اطلاعات ارائه شده رامشخص نماید . در نهایت مشتری سعی می کند با جستجو در سایت فروشنده به نشانه ها و علایمی دست یابد که حاکی از وجود  امنیت لازم بری مبادلات و همچنین حفظ حریم خصوصی اش باشد . شهرت مارک تجاری شرکت یکی از عوامل مهم در اعتمادسازی است

محله دوم : خرید اینترنتی : خریدار اینترنتی همانند یک خریدار معمولی در محیط فیزیکی عمل می کند . تفاوت عمده بین خرید سنتی با خرید مجازی در این است که مشتری در خرید مجازی نمی تواند کالاها را لمس کند و در خرید سنتی نیز امکان چندانی برای مقایسه قیمت کالاهای مختلف با یکدیگر ندارد . در این مرحله خریدار اینترنتی نیازمند دسترسی به امکانات لازم برای جستجوی سریع در سایت است . در حقیقت در این مرحله مهم ترین نیاز مشتری راحتی است ; راحتی در جستجو ، راحتی در مقایسه قیمت محصولات  ، راحتی در شیوه های پرداخت و غیره

مرحله سوم : نیازهای بعد از خرید : خریدار اینترنتی خواهان توزیع سریع محصول خریداری شده بعد از خرید است . او همچنین به ارائه تضمین از طرف فروشنده برای تحویل صحیح کالا و امکان برگرداندن کالا در صورت معیوب بودن نیاز دارد . در این مرحله شرکت باید خدمات پس از خرید به مشتریان ارائه دهد .

» ارسال نظرات